不謀全局者，不足謀一域。
近年來，蘇州吉人漆，涂謀全國后，提速連連，備受關(guān)注。
備受關(guān)注不是因?yàn)樘崴伲且驗(yàn)椤霸诎⒖颂K諾貝爾、PPG等百年國際巨頭，和湘江、長江、雙虎、燈塔、寶塔山等老牌區(qū)域龍頭的夾擊中，年年提速，利潤年增長50%以上”，蘇州吉人漆董事長助理劉長青在順德接受中國涂料報(bào)獨(dú)家專訪時(shí)說。
謀
吉人漆是保守的，至今沒有一分錢貸款。但吉人漆在全國布局時(shí)，并沒有有一絲一毫的保守。
2008年，在外資品牌的沖擊下，吉人想通了，不謀全局者，不足謀一域，籌劃全國布局。
“吉人董事長吉偉認(rèn)為，想要擴(kuò)大市場份額，吉人必須走出去，因?yàn)橹袊泻芏啾冉愀蟮氖袌?，可以擁有”，劉長青告訴中國涂料報(bào)。
其實(shí)，在這之前的十年間，吉人和湘江、雙虎、燈塔、寶塔山、長江、紅獅等由國企轉(zhuǎn)制的工業(yè)涂料企業(yè)一樣，只是一個(gè)區(qū)域品牌，地方大員，在周邊區(qū)域銷售。
吉人的市場是江浙滬，銷售額一直在億元左右的瓶頸徘徊。“守住江浙市場，做得再大，市場的容量也不會(huì)變”，劉長青說。
但要想獲取走出去的巨大收益，就要承擔(dān)走出去的巨大風(fēng)險(xiǎn)。
風(fēng)險(xiǎn)是什么？前有阿克蘇諾貝爾、PPG、海虹、佐敦等國際巨頭的圍堵，后有國內(nèi)各區(qū)域市場龍頭企業(yè)的追擊。
劉長青說，“湖南有湘江、湖北有雙虎、天津河北有燈塔、江蘇有長江、北京有紅獅……長期盤踞。吉人要想進(jìn)入這些市場，就要從這些區(qū)域龍頭和國際涂料巨頭手里搶份額?！?br />
2008年，在沒有一分錢貸款的情況下，吉人的全國布局艱難地開始了。
蘇州吉人、淮安吉人、北京吉人、上海吉人、河北吉人、湖北吉人相繼落子，華北、華東的布局剛一收官，其在西北和華南和東北的布局又要落子。
生產(chǎn)基地年底投產(chǎn)之日，就是吉人終結(jié)產(chǎn)能不足、實(shí)現(xiàn)再次提速之時(shí)。
吉人漆從中國的一個(gè)區(qū)域品牌，徹底進(jìn)化成了唯一一個(gè)在全國布局的工業(yè)涂料品牌。
搶
吉人的布局?jǐn)U到哪里，市場就搶到哪里。
“在以鋼結(jié)構(gòu)防腐涂料和機(jī)械設(shè)備防腐涂料領(lǐng)域，跟區(qū)域龍頭搶地盤，跟國際巨頭搶高度”，劉長青直言不諱。
吉人的產(chǎn)品很多，但主營產(chǎn)品鋼結(jié)構(gòu)用漆和機(jī)械設(shè)備用漆的收入，占到收入結(jié)構(gòu)的50%。
劉長青表示，鋼結(jié)構(gòu)用漆和機(jī)械設(shè)備用漆的市場是金字塔形的。做中低端的企業(yè)多，做高端的企業(yè)少。為了增加勝算，吉人采取了定位中高端的差異化競爭策略。
吉人是國家高新技術(shù)企業(yè)，有博士后工作站，技術(shù)力量比不上阿克蘇諾貝爾和PPG等國際巨頭，但與國內(nèi)企業(yè)比，擁有一定的優(yōu)勢(shì)。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整至中高端后，與定位低端、利潤同樣低端的大量區(qū)域龍頭企業(yè)比，吉人擁有質(zhì)量和利潤優(yōu)勢(shì)。
就拿定位中高端的氟碳漆和定位低端的醇酸漆比，人力成本和運(yùn)輸成本是一樣的，利潤卻相差好幾十倍。
“因此，吉人引導(dǎo)客戶向高端走。金字塔頂端的，利潤最高的產(chǎn)品被阿克蘇諾貝爾、PPG等國外品牌占有。吉人就往中高端市場里擠，雖然很辛苦”，劉長青告訴中國涂料報(bào)。
與定位高端、加價(jià)同樣高端的少數(shù)國際巨頭比，吉人的競爭優(yōu)勢(shì)在于性價(jià)比和服務(wù)優(yōu)勢(shì)。
鋼結(jié)構(gòu)用漆，主要面向工程市場。招標(biāo)方一般都會(huì)整體外包給鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)。吉人就跟杭蕭鋼結(jié)構(gòu)、五羊鋼構(gòu)等鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)結(jié)成長期戰(zhàn)略合作伙伴。
機(jī)械設(shè)備用漆，主要面對(duì)直營客戶。吉人就進(jìn)入三一重工、沙鋼集團(tuán)供應(yīng)鏈，成為供貨商。為了進(jìn)入三一重工的供應(yīng)鏈，吉人不惜花費(fèi)了好幾年時(shí)間。
全國布局之后，吉人一舉突破了億元瓶頸。近年來，吉人的年銷售額以10%的速度一路攀升，2013年達(dá)到了4億多。
全國布局之后，吉人的利潤增長連連提速。近年來，吉人的年利潤創(chuàng)造了50%的連續(xù)增長奇跡。
但功勞簿上只寫了一句話：跟區(qū)域龍頭搶地盤、跟國際巨頭搶高度的差異化競爭。
