吉人漆：危機下涂料企業(yè)需要差異化運作
——訪蘇州吉人漆業(yè)有限公司總經(jīng)理吉富華 來源《慧聰網(wǎng)》
慧聰網(wǎng)：首先，請您為我們簡要介紹一下吉人漆的主要情況和發(fā)展歷程。
吉富華：吉人漆業(yè)成立于1998年，從當(dāng)初單一品種醇酸類逐步增加到工業(yè)常規(guī)氨基、硝基、環(huán)氧、丙烯酸系列，發(fā)展到現(xiàn)在以民用家裝涂料和專用劃線漆、地坪、重防腐、防火等系列涂料產(chǎn)品為一體的大型制漆企業(yè)。同時，我們的銷售網(wǎng)絡(luò)從最初的長三角地區(qū)擴展到全國市場。
從建廠開始吉人漆業(yè)明確以“服務(wù)大眾緊跟市場創(chuàng)立品牌”為經(jīng)營方針，堅持以人為本和諧共進的經(jīng)營觀念，為消費者提供放心、稱心、性價比最高的滿意產(chǎn)品。經(jīng)過全體“吉人”人多年的努力，吉人品牌屢次榮獲名牌產(chǎn)品稱號：2003年8月通過中國綠色環(huán)保委員會綠色環(huán)保認(rèn)證，2005年榮獲江蘇名牌產(chǎn)品稱號，2006年榮獲國家免檢產(chǎn)品，2007年獲得中國馳名商標(biāo)稱號。
慧聰網(wǎng)：2008年的金融危機對涂料行業(yè)的波及范圍十分廣泛。但吉人漆近年卻得到極大的發(fā)展，我們想了解一下支持吉人漆發(fā)展的因素都有哪些？能與我們分享這方面的秘訣嗎？ 吉富華：吉人的發(fā)展首先貴在一個“誠”字。誠信經(jīng)營、永續(xù)發(fā)展，只有當(dāng)誠信成為一種常態(tài)，我們需要把客戶的利益放在首位，吉人才能真正穩(wěn)定、健康、持續(xù)地發(fā)展。所以，在吉人漆業(yè)的發(fā)展過程中，我們始終以市場為導(dǎo)向，緊跟市場和客戶的需求，全心全意服務(wù)于市場。在服務(wù)客戶的問題上，我們一直貫徹的理念是：“服務(wù)沒有最好，只有更好”。并把服務(wù)理念融入到每個崗位職責(zé)當(dāng)中，作為制度來管理執(zhí)行，形成一個企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。
就在這場波及全球的金融危機中，我們也都看到了一部分只顧眼前利益的中小涂料企業(yè)已經(jīng)被市場淘汰掉了，而一些重視品牌效應(yīng)、以“誠”經(jīng)營的涂料企業(yè)影響力得到了鞏固和加強，這表明我國的涂料行業(yè)也正朝著日趨健康的方向一步步邁進。我想，用誠心的產(chǎn)品，真誠的服務(wù)，堅持高效的執(zhí)行，吉人的明天會更美好。我們會一步一個腳印地去實現(xiàn)我們的目標(biāo)。
慧聰網(wǎng)：許多業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，符合高要求的環(huán)保涂料產(chǎn)品將是涂料企業(yè)應(yīng)對危機的法寶。那么，吉人漆在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上會有怎樣的調(diào)整呢？在這個“危機與機遇并存”的涂料市場，吉人漆產(chǎn)品如何定位？未來的市場拓展又在何方呢？
吉富華：同時，2008年吉人漆業(yè)重點加強技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品升級，生產(chǎn)符合高要求的環(huán)保產(chǎn)品是我們質(zhì)量管理前提。我們的用戶在使用過吉人的涂料產(chǎn)品后都有這樣切實的體驗。同時，在環(huán)保產(chǎn)品的開發(fā)上，最近幾年吉人是加大人力、物力等資源方面的投入。我們的水性民用裝飾涂料和工用涂料產(chǎn)品從技術(shù)質(zhì)量、產(chǎn)品種類上都有了極大的豐富，我們已經(jīng)具備了大批量生產(chǎn)的能力。這里，我也希望吉人漆能在國家政策的引導(dǎo)下和我們廣大的涂料同行一起推廣符合市場環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的涂料產(chǎn)品。
從2008年底的金融危機開始，中國的涂料市場已經(jīng)出現(xiàn)了一個相對萎縮的局面。一直以來吉人漆的市場重心都是以江浙為中心的長三角地帶。今年，吉人漆通過一系列的試產(chǎn)分析，結(jié)合市場需求重點發(fā)展和推廣優(yōu)勢品種，拓展中部市場。當(dāng)然，我們在進入新市場之前，不可忽略了廣泛深入的調(diào)研工作。眾所周知，消費習(xí)慣都具有極強的地域特色，涂料消費市場也會出現(xiàn)呈現(xiàn)與長三角地區(qū)不一樣的特色。所以這就使得吉人針對中部市場廣泛深入的調(diào)研非常重要。比如說，考察該地區(qū)的人口規(guī)模、整體消費水平和消費結(jié)構(gòu)、購物習(xí)慣等等，吉人漆要選好自己的品牌的市場切入點，差異化運作才是吉人漆在市場上的突圍之道。
慧聰網(wǎng)：2009年我們看到了許多民族涂料企業(yè)的崛起，比如說富思特對紅獅的并購。也有如紫荊花、美涂士等、歐龍對品牌的全新定義和推廣。我們想詳細(xì)的了解吉人漆在2009年市場營銷中將有哪些激勵措施？吉人漆在整個涂料市場緊縮的形勢下如何推廣？
吉富華：吉人以營銷為龍頭，幾年前就為業(yè)務(wù)區(qū)域人員配備市場開發(fā)、服務(wù)的小車和電腦，雖然我們遭遇了08年經(jīng)濟危機大環(huán)境，但是在制訂09年銷售政策上，我們還是提高了營銷人員工資待遇。具體來說突出多勞多得的激勵機制，而且這個激勵是沒有設(shè)置上限的。同時，所有銷售人員的提成在下年元月全部兌現(xiàn)。在目前的經(jīng)濟形式下，涂料企業(yè)都是“現(xiàn)金為王”我們公司始終堅持“再苦不苦員工”的經(jīng)營思想，吉人要發(fā)展就要實現(xiàn)與我們的員工、我們的經(jīng)銷商實現(xiàn)“雙贏”。
這里，我想強調(diào)一點的是，在市場緊縮的形勢下，我們公司始終把服務(wù)作為重點工作來抓：首先，生產(chǎn)上投入兩個新車間來增加產(chǎn)能，從倉儲上增加了成品庫存量，縮短交貨期。其次，物流上成立專業(yè)的危險品運輸部門，增加了后勤服務(wù)人員和運輸車輛，基本到點對點服務(wù)，確保在最短的時間內(nèi)將產(chǎn)品交給客戶。這樣我們就能以最好的服務(wù)、最快捷的措施來保障市場部的需求。最后，我們有大批資深的銷售人員深入消費市場，研究消費者要求，提出針對性的服務(wù)措施，配合經(jīng)銷商制訂、完善、擴大經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。特別他們能將市場所需要的對涂料的產(chǎn)品特殊性能要求及時反映到公司，以便公司做出快速調(diào)整，提供最能讓消費者滿意的產(chǎn)品。
慧聰網(wǎng)：近來，政府出臺的十大產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃，在繼以及家電、汽車下鄉(xiāng)的政策后，有人大代表和專家也提出了“涂料下鄉(xiāng)”的議案，您是如何看待對農(nóng)村涂料市場的開發(fā)的呢？涂料企業(yè)如何才能做到讓消費者得到真正的實惠呢？
吉富華：在現(xiàn)在的情勢之下，把危機作為一個機遇，把農(nóng)村市場作為一個新的戰(zhàn)略布局是一個非常好的市場策略。家電下鄉(xiāng)、汽車下鄉(xiāng)以及提出“涂料下鄉(xiāng)”的政策和提案充分體現(xiàn)了政府決策的英明，也增強了涂料行業(yè)在危機之下的發(fā)展信心。
首先，我們需要對中國農(nóng)村的涂料市場有一個清醒的認(rèn)識。農(nóng)村消費者是具有自己的消費特點的，相對于城市消費者他們更看重涂料本身的實用性，不太會為漂亮的外觀、造型、新穎的功能而掏太多錢。我認(rèn)為涂料企業(yè)如果只是為了追求利益，而忽略對于產(chǎn)品創(chuàng)新，對產(chǎn)品反饋等因素缺乏關(guān)注的話，必然會造成產(chǎn)品與市場脫節(jié)。這種只重視后期營銷，不重視前期產(chǎn)品建設(shè)的經(jīng)營方式，尤為影響涂料企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。
可以預(yù)見的是，農(nóng)村市場是今后發(fā)展最大，最快的市場。我們吉人的營銷團隊已經(jīng)開始了從市場開拓、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、營銷服務(wù)體系等方面深入細(xì)化到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場工作。并且我們的技術(shù)部門還專門針對農(nóng)村市場研制了最經(jīng)濟實惠的產(chǎn)品，滿足廣大農(nóng)村居民的需要?！盀榻ㄔO(shè)新農(nóng)村添色加彩”將是我們一個新的市場目標(biāo)。
